São Paulo – Ser um vendedor profissional de sucesso é muito mais que oferecer produtos aos clientes e chegar ao fim do mês com bons números. Para os leigos, aparentemente, o processo parece ser simples: basta ter um vendedor “bom de conversa” e um comprador disposto a gastar dinheiro que o negócio será fechado.
No entanto, trabalhar com vendas, assim como em qualquer outra profissão, exige conhecimento específico e habilidades relacionadas diretamente ao dia a dia. As pessoas já não caem mais no famoso “papo de vendedor” e, atualmente, fazer uma venda é possível apenas para quem prova que as soluções disponibilizadas permitem otimizar os resultados do comprador, em diferentes áreas.
Mesmo não existindo caminhos prontos, podemos dizer que oito competências são imprescindíveis para a carreira de um vendedor profissional:
Disciplina – Reserve momentos na semana para se planejar. Tente fazer pelo menos duas paradas no decorrer do dia para avaliar se está investindo a sua energia em um trabalho que gerará retorno. Mesmo após inúmeros nãos, é preciso manter o foco nas ações diárias e no que realmente é importante para alcançar a meta.
Comunicação – O vendedor profissional é articulado e sabe se expressar de forma clara e objetiva, o que não significa falar muito. Seja preciso na comunicação. Evite os jargões, pois o senso comum não nos dá os elementos necessários para a inovação. Tenha um repertório, pesquise a concorrência, conheça as características e benefícios do produto/serviço e busque informações o tempo todo.
Criatividade – Busque alternativas para chegar até o cliente, use argumentos que o envolvam. Faça com que ele se imagine desfrutando dos benefícios dos produtos e serviços.
Capacidade investigativa – Fazer perguntas e saber ouvir para entender as necessidades do cliente é essencial para uma venda de sucesso. Não adianta forçá-lo a fazer uma compra pensando apenas na sua comissão. O bom vendedor entende e identifica as dificuldades e necessidades do cliente.
Adaptabilidade – Aptidão inerente à carreira de vendedores profissionais. É preciso aprender a lidar com diferentes perfis de clientes, influenciando todas as pessoas envolvidas no processo de compra. Para isso, administre suas emoções, frustrações e saiba se adequar ao que for necessário para alcançar suas metas.
Empatia – Criar identificação e inspirar confiança são elementos cruciais na relação comercial. Cuide da aparência e vista-se de acordo com o perfil da venda e do cliente. Isso pode ser fundamental para transmitir uma boa impressão.
Networking – Quantas pessoas conhecem você? Não importa apenas quantas pessoas você conhece, mas sim, quantas sabem quem e o que você é. Em um mundo cada vez mais competitivo, conhecer pessoas, manter relações saudáveis com companheiros de trabalho e estar atento aos acontecimentos é fundamental para quem pretende se destacar e explorar oportunidades.
Tenacidade comercial – A capacidade de entrar em ação, buscar resultados, ser otimista e persistente proporcionam vitalidade ao dia a dia do vendedor profissional. Ser persistente é diferente de ser insistente. Não desista da venda na primeira negativa, especialmente se estamos falando de investimentos elevados, que irão envolver negociações extensas.
*Mário Rodrigues
é diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas) www.ibvendas.com.br
