Negócios de pequeno porte conquistam mercado além das fronteiras brasileiras

A primeira experiência com exportação foi um sucesso, mas representou um desafio para a empresária. “O principal foi entender e ter segurança em todo o processo burocrático que envolve exportar. Como foi uma pequena quantidade, não tivemos que fazer mudanças na estrutura da empresa para atender ao pedido”, enfatiza.
 

Antes de chegar a ter produtos sendo vendidos fora do País, a C´alma Chocolate trilhou um caminho de superação de obstáculos e fortalecimento da marca no comércio local. “A ideia de investir na empresa surgiu quando eu provei um chocolate artesanal que veio do exterior e constatei que não conhecia nada parecido e que seria legal produzir algo diferenciado e com sabores originais para agradar as pessoas. Ao investir no pequeno negócio, o primeiro desafio foi comunicar algo inovador, já que as pessoas ainda não conheciam o chocolate artesanal e não tinham o costume de valorizar um produto com uma intensidade de cacau mais alta. Isso demandou uma construção, fora todas as outras dificuldades de se iniciar uma empresa do zero”, destaca ela, que é formada em Engenharia de Produção e nunca tinha atuado na área de alimentos.
 

Hoje, com clientes cativos e um mercado em expansão, a empresa de pequeno porte comercializa 400 quilos de chocolate por mês, com as vendas ocorrendo tanto na loja física, na capital goiana, quanto por revendedores e comércio on-line. “Todo o nosso processo é artesanal, começando pela seleção criteriosa do cacau que vai ser utilizado e passando pela fabricação, que é bem cuidadosa. Acredito ainda que a matéria-prima seja um grande diferencial da marca, pois um cacau de qualidade faz toda a diferença no sabor final de um produto que não leva aromatizante”, ressalta. 
 

Com o apoio de entidades, como o Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (Sebrae Goiás), principalmente por meio de consultoria especializada, a C´alma Chocolate agora pretende expandir negócios no Brasil e fora do País também. “Já estamos nos organizando para estar com tudo preparado para entrar de vez no mercado de exportação”, celebra Ariana.

 

 

 Empreendedora Ariana Ribeiro investiu na exportação, em 2023,
e agora organiza a empresa para ampliar mercado no exterior (Foto: Cristiano Borges)

 

A C´alma Chocolate é um dos exemplos de como os pequenos negócios têm driblado barreiras e mostrado que é possível buscar a internacionalização, conquistando espaço além das fronteiras brasileiras. Levantamento realizado pela Secretaria de Comércio Exterior (Secex) do Ministério do Desenvolvimento, Indústria, Comércio e Serviços (MDIC), em parceria com o Sebrae Nacional, revelou que a cada 10 empresas que exportam produtos ou serviços para fora do Brasil, quatro são microempreendedores individuais (MEI) ou micro e pequenas empresas. Juntos, esses comércios e lojistas de pequeno porte representam 11,4 mil empresas exportadoras no País, ou seja, 40,8% do total de exportadores nacionais.
 

Ano após ano, esse segmento tem ampliado mercado no comércio exterior. O próprio estudo do MDIC e Sebrae mostra que, de 2009 a 2023, houve um aumento de 76,2% na quantidade de micro e pequenas empresas que exportaram produtos e serviços para outros países, saindo de 6,5 mil, em 2009, para o atual dado de 11,4 mil. Se por um lado o número de pequenos negócios ‘alçou voos mais altos’, o volume movimentado por essas empresas ainda está ‘decolando’: apenas US$ 3,2 bilhões em 2023, o que representa 0,9% do total que é comercializado pelas empresas brasileiras no mercado exterior. 

Arte/Fernando Salazar

 

Para ampliar tanto o volume de vendas quanto a quantidade de empresas de pequeno porte no mercado internacional, especialistas apontam caminhos necessários para vencer desafios e levar cada vez mais o produto ‘made in Brazil’ para outros países. “Com planejamento, estratégia bem alinhada, é possível que qualquer negócio faça operações de exportação”, defende a superintendente executiva da Câmara de Dirigentes Lojistas de Goiânia (CDL Goiânia), Hélia Gonçalves. 
 

De acordo com ela, diferentes fatores demandam atenção e devem ser analisados por empresários, empreendedores, comerciantes e lojistas na hora de tomar a decisão pela exportação. Um deles é a pesquisa de mercado. “É preciso identificar qual é o mercado-alvo, como é a demanda do produto no País escolhido para exportar, analisar a concorrência na região, entender as preferências dos consumidores daquele local, a aderência do produto, além de fazer levantamento de quais registros e licenças são necessários para iniciar a operação”, lista. 
 

Hélia acrescenta que, normalmente, o mercado internacional é bem regulamentado, exigindo auditorias e normas específicas. Enquanto isso, no Brasil há a necessidade de regularidade no Cadastro Nacional de Pessoa Jurídica (CNPJ) e registro no Sistema Integrado de Comércio Exterior (Siscomex) – que é o instrumento administrativo que integra as atividades de registro, acompanhamento e controle das operações de comércio exterior, mediante fluxo único, computadorizado e de informações. 
 

A superintendente reforça que além desses itens citados, outros precisam estar no planejamento do comércio de pequeno porte antes de começar o processo de exportação, como avaliação da precificação do produto, que envolve margem de lucro, custos e até variação cambial - já que a comercialização é feita em moedas diferentes -, e do processo de logística eficiente para transporte, considerando as opções marítimas, aéreas e terrestres. “Uma boa estratégia de marketing de vendas, networking estruturado e participação em feiras internacionais para entender o mercado são variáveis que também devem estar na pauta de quem quer começar a exportar”, ressalta. 

Superintendente executiva da CDL Goiânia, Hélia Gonçalves ressalta que exportar envolve processos complexos,
por isso a necessidade de atenção, especialmente com detalhes legais (Foto: Divulgação CDL Goiânia)

 

Em junho deste ano, a Plataforma Brasil Exportação lançou a Megatrilha Digital da Exportação, um guia prático da jornada exportadora, de forma digital e gratuita que traz mais informações para quem pretende iniciar o processo de exportação. Trata-se de uma iniciativa conjunta da Agência Brasileira de Promoção de Exportações e Investimentos (ApexBrasil), MDIC, Sebrae, Ministério das Relações Exteriores (MRE), Confederação Nacional das Indústrias (CNI) e Confederação da Agricultura e Pecuária do Brasil (CNA). O foco é ajudar empresas que nunca exportaram, por meio de seis passos essenciais. 

 

Crédito: Arte/Fernando Salazar

 

 

Na teoria parece até simples colocar tudo no papel e buscar seguir o passo a passo no processo inicial de exportação, mas é na prática que as dúvidas surgem. Por isso, entidades como CDL Goiânia, Sebrae Goiás, ApexBrasil, entre outras, estão disponíveis para orientar, especialmente os pequenos negócios, como proceder para alcançar o comércio exterior.
 

O analista do Sebrae Goiás, Leonardo Araújo, afirma que a instituição tem trabalhado em várias frentes com o intuito de chamar a atenção de empresas com potencial para inserção no mercado internacional ou que já estão atuando nesta área, mas que precisam de uma força extra para aumentar sua competitividade. “É uma área desafiadora, porém é preciso entender que o comércio global agrega valor à empresa e seus produtos e serviços, traz segurança e possibilidades de expansão do faturamento em moeda estrangeira, entre outros benefícios que vão desde o desenvolvimento de competências e habilidades de gestores e colaboradores, até o fortalecimento da marca, produtos e serviços no âmbito nacional e internacional”, destaca.
 

Ele informa que o Sebrae atua de maneira direta na capacitação de micro e pequenas empresas nas áreas de gestão, finanças, marketing, ferramentas on-line, que auxiliam na comunicação e promoção de vendas, desenvolvimento de habilidades de comunicação e negociação, orientação quanto aos riscos e benefícios do mercado, assim como realização de eventos de mercado (como feiras e missões) que possibilitam às empresas mais qualificadas o acesso direto à novos mercados e parceiros.

A CDL Goiânia também possui cursos na Escola de Negócios, que podem ajudar direta ou indiretamente lojistas, comerciantes e empresários a estruturarem um plano de ação, com objetivos para o negócio. É o caso da capacitação ‘Planejamento Estratégico’, que envolve temas como análise de mercado e concorrência, definição de metas claras e alcançáveis, tomada de decisões estratégicas com assertividade etc. 
 

A entidade promove, ainda, eventos e workshops que contribuem para que pequenos negócios possam gerar rede de networking. “Aquele empresário ou lojista que tem interesse no mercado internacional, pode buscar a CDL Goiânia por meio de alguma atividade que a instituição venha a promover. É extremamente importante a participação deles para poderem se conectar com pessoas que já fazem a exportação. O networking com quem já tem a expertise significa um passo à frente para quem quer começar”, informa a superintendente da CDL Goiânia, Hélia Gonçalves. 
 

As micro e pequenas empresas podem contar também com a ApexBrasil e parceiros na oferta de apoio fundamental para que o passo em direção ao mercado internacional seja dado de forma segura. “Oferecemos suporte para que a empresa entenda o processo de exportação, conheça as oportunidades do mercado e desenvolva sua estratégia exportadora, por meio de cursos à distância, oficinas e um atendimento customizado e gratuito que é o Programa de Qualificação para Exportação (PEIEX). Além disso, buscamos criar oportunidades para que essas empresas se conectem com compradores internacionais, por meio da participação em missões, rodadas de negócios e outras iniciativas”, explica a gerente de Competitividade da ApexBrasil, Clarissa Furtado.
 

Ela defende que a busca por conhecimento é fundamental. “A ApexBrasil contribui muito com isso por meio de estudos de mercado, painéis com mapas de oportunidades, cursos on-line, oficinas, webinars e outras ferramentas que trazem informações, a maior parte delas gratuitas para a empresa ou com custos subsidiados. Conta ainda com uma rede de escritórios no exterior que pode ajudar as empresas nesse processo de buscar mais conhecimento sobre os mercados”, explica.
 

Segundo Clarissa, é tendo informações corretas que as micro e pequenas empresas podem se preparar melhor e se qualificar para atuar no comércio exterior. “É importante entender bem o mercado e a demanda do consumidor estrangeiro, já que, seja por questões legais ou culturais, ela pode ter que adaptar o seu produto, serviço ou embalagem. Também é importante ter em mente a questão financeira e a eventual necessidade de financiamentos, garantias ou seguros para viabilizar a exportação”.
 

 

Gerente de Competitividade da ApexBrasil, Clarissa Furtado diz que houve intensificação de ações de sensibilização,
capacitação e fomento voltadas para as empresas exportarem (Foto: Divulgação ApexBrasil)

 

Na vertente de qualificação, a ApexBrasil desenvolve o PEIEX, programa que completa 20 anos em 2024. Foi lançado em 2004, durante o primeiro governo do presidente Lula, no Ministério do Desenvolvimento, Indústria, Comércio e Serviços. Em 2008, foi direcionado para a gestão da ApexBrasil e desde então já atendeu mais de 25 mil empresas. Implementado em todas as regiões do Brasil, é executado por meio de parcerias com instituições como Universidades, Parques Tecnológicos, Fundações de Amparo à Pesquisa, Federações da Indústria e unidades do Sebrae. Em 2023, 2.578 empresas aderiram ao PEIEX no Brasil todo. No ciclo entre 2021 e 2023, o programa atendeu 5.334 empresas, das quais 827 exportaram e geraram US$ 3,16 bilhões em volume de negócios.  
 

Em Goiás, três convênios do PEIEX já foram executados para o atendimento do empresariado local, atendendo 470 empresas. O investimento da ApexBrasil para estes programas foi de R$ 2,6 milhões e a atuação se deu em Goiânia e Rio Verde. Em agosto deste ano, a ApexBrasil lançou novo ciclo do programa, cuja meta é qualificar mais 150 empresas para exportação. “Ou seja, serão 150 empresas que terão um atendimento individualizado de um técnico de comércio exterior, que irá explicar a elas o passo a passo para exportação e desenvolver, junto com os empresários, um plano de exportação ou mapa de valor, no caso de serviços. Essas empresas, portanto, concluirão o programa já com o conhecimento básico do processo e com um planejamento do que fazer para concretizar a exportação de um produto/serviço para um mercado alvo”, enfatiza Clarissa.
 

Ela destaca que neste ano, a instituição está fechando novos convênios do PEIEX com as unidades estaduais do Sebrae. “Este é um parceiro que trará maior capilaridade para o programa, já que o Sebrae está presente em todo o Brasil e têm um número muito grande de empresas clientes. Então a ideia é ampliar a atuação do programa. Além disso, no último ano, nos preocupamos em criar uma jornada contínua para as empresas, oferecendo a elas oportunidades de promoção comercial adequadas ao perfil das iniciantes, tais como missões comerciais – as chamadas Jornadas Exportadoras – e o programa Exporta Mais Brasil, que consiste na vinda de compradores estrangeiros para rodadas de negócios em todos os estados do País”, relata.
 

 

Crédito: Arte/Fernando Salazar

 

 

Pode até não parecer comum, mas serviços oferecidos por empresas brasileiras, de diferentes portes, estão na lista de itens exportados pelo País. Em 2023, o Brasil registrou US$ 45,2 bilhões, valor recorde quando se trata de comércio internacional de serviços, segundo dados do MDIC. Em relação ao volume, a categoria “outros serviços de negócio, inclusive arquitetura e engenharia”, que incluem uma série de serviços técnicos e científicos, pesquisa e desenvolvimento, representou a maior participação no total (43,2%), somando US$ 19,5 bilhões. 
 

Em Goiás, um exemplo de internacionalização nessa área é a Luís Tortola Arquitetura e Serviços, que atua com arquitetura dedicada a projetos de franquias pelo Brasil e América Latina. Com sede em Goiânia, a microempresa está no mercado desde 2012 e hoje atende 45 marcas e possui 25 parceiros no escritório, sendo 13 arquitetos e designers e 12 engenheiros de todas as áreas. “Surgiu quando eu percebi que nesse ramo de franquias não havia nenhuma empresa especialista em Goiânia, mas até então não sabia que era escasso em todo o Brasil. Percebi que se dedicasse a entender e aprender, poderia navegar sozinho neste mercado, e foi o que fiz”, afirma o empresário e proprietário da marca, Luís Tortola. Ele acrescenta que o primeiro cliente foi um projeto da franquia Subway na capital goiana. “Hoje, depois de 12 anos, sou homologado pela mesma franquia Subway para fazer os projetos desde a Argentina até o México”, celebra.
 

O empresário diz que no começo foi tudo orgânico, com crescimento escalonado e bem lento, levando alguns anos para ser visto. “Depois disso comecei a investir em pessoas boas e treiná-las. Em 2015, parei de executar obras das franquias e me dediquei somente aos projetos. Em 2017, eu saí da operação e comecei somente a coordenar o escritório todo, isso alavancou muito o negócio. Em 2022, consegui um contrato internacional com a Subway dos Estados Unidos e até hoje trabalho para eles em muitos países. Com essa chancela internacional vieram outras marcas e hoje temos 12 delas que são de fora do Brasil”, enfatiza. 

 

Empresário Luís Tortola (agachado, na esquerda) e parte da equipe do escritório de arquitetura:
empresa atende 12 marcas fora do Brasil (Foto: Divulgação)

 

Assim como todo negócio que busca o mercado exterior, a Luís Tortola Arquitetura também precisou ultrapassar barreiras e investir em conhecimento. “Trabalhar para América Latina é um desafio diário, cada país tem sua especificidade e temos que estudar sempre antes de fazer algo. Hoje, estamos trabalhando com um grande projeto em Aruba e outro na Guatemala. No início foi bem difícil, pois não sabíamos o que fazer e nem como fazer. Tivemos que buscar ajuda com a franquia para entender esse processo, apanhamos um pouco, principalmente com respeito às culturas e os preços para cada país”, ressalta. “Então, os desafios foram entender como cada país funciona, sua moeda, sua cultura, sua forma de fazer negócio. Fiz algumas visitas técnicas para aprender isso e foi muito importante. No nosso processo, o principal foi aprender uma nova língua, o espanhol, e a ler muito sobre leis e normas dos países”. 
 

No início, Luís afirma que não buscou nenhum tipo de apoio de entidades, mas agora, com o intuito de alavancar o negócio, foi atrás da ApexBrasil, do Sebrae e da Associação Brasileira dos Escritórios de Arquitetura (Asbea). “Estamos estruturando para receber mais demandas no futuro próximo. Vamos buscar novos clientes no mesmo ramo de franquias pelo Brasil e, inicialmente na América Latina, depois disso pensaremos em outros locais”, completa.

 

 

Criada pelos irmãos Eduardo Gomes e Acir Júnior, a Imperador Alimentos é uma das marcas mais conhecidas no mercado goiano e nacional. A empresa começou pequena, a partir de representação de vendas, e hoje possui plantas industriais em Goiás e no estado do Pará, sendo referência na fabricação e venda de açaí, palmito, azeitona, cogumelos, alcaparras, molhos, cremes, entre outros. No caso específico do açaí, o produto industrializado pela Imperador já ganhou o mundo também, tendo alcançado países como Estados Unidos, Singapura, Tailândia, Holanda, Bélgica, Coréia do Sul, Japão e Austrália.
 

Entretanto, para chegar até a internacionalização dos produtos da marca, o caminho tem sido longo. Quem conta melhor a história é um dos irmãos, Eduardo Gomes, que relembra como a Imperador surgiu a partir de R$ 11 mil, em 1995, valor que, segundo ele, dava para comprar um veículo Gol modelo básico. “Tínhamos essa quantia para investir, que realmente só dava para comprar um ‘golzinho básico’, porque se fosse com vidro elétrico, aumentava R$ 200 e não tínhamos esse dinheiro. Então, começamos com R$ 11 mil e terceirizando a produção de palmito. Comprávamos do Pará e vendíamos nos mercados de Goiânia”, informa.
 

Eduardo se recorda que saía pela manhã para visitar supermercados na capital goiana, tirava pedidos e à tarde ia para o pequeno estabelecimento que tinham na época. “Nós mesmos emitíamos as notas fiscais, carregávamos os nossos carros, que era um Kadet e uma Belina, com os produtos, e no outro dia saíamos para fazer a entrega. Logo começamos a fretar uma Kombi para ajudar no transporte. Aos poucos, o negócio foi crescendo, mas a gente percebeu que o palmito que comprávamos lá no Pará não vinha com a qualidade que queríamos”.
 

A partir dessa avaliação, relacionada à qualidade do produto, os dois irmãos resolveram montar uma marca própria e investiram em uma pequena indústria no Pará, na região de Itupiranga, próxima a Marabá. “O [Acir] Júnior foi para lá e tomava conta da indústria, enquanto eu fazia as vendas em Goiás. Graças a Deus, fomos expandindo, por meio de propaganda boca a boca, o produto foi ganhando destaque no mercado pelo diferencial, que era a qualidade em relação aos concorrentes. Conseguimos convencer o consumidor que era melhor pagar mais caro por um produto de qualidade, do que um barato sem nenhum tipo de segurança alimentar. Com essa filosofia, conseguimos crescer”, enfatiza o empresário. 
 

O passo seguinte foi expandir a comercialização para outros estados, além de investir em terceirização de novos produtos como cogumelo, tomate seco e molhos de pimenta. Porém, Eduardo afirma que eles esbarraram novamente no problema da falta de qualidade e avaliaram que para ter algo do jeito que queriam, precisariam fazer eles mesmos. A partir disso, iniciaram a construção de uma fábrica, em 2014, no município de Aparecida de Goiânia. “Em 2015, nós já estávamos produzindo nossa linha de conservas, só que importando azeitonas da Argentina, Egito e Peru, cebolinha da Itália e Holanda, tomate seco da Turquia, alcaparras do Marrocos, sempre procurando itens de primeira qualidade para fazer o envase em Goiás. Ao mesmo tempo, investimos na linha de pimenta, com creme, sempre buscando melhorar o produto”. 

 

Empresário Eduardo Gomes é um dos fundadores da Imperador Alimentos.
Empresa exporta polpa de açaí para vários países (Foto: Divulgação)

 

Ao longo dos anos, os dois montaram também uma indústria de palmito na cidade paraense de Itaituba. Compraram já pronta, fizeram ampliação e aceleram a produção. Com o resultado positivo, investiram em outras unidades na Ilha do Marajó, onde buscam a matéria-prima, que é o palmito. “A gente percebeu um problema na Ilha do Marajó, que na verdade era um problema bom, porque nosso palmito é de açaí. A palmeira é a mesma que dá o fruto que gera o suco do açaí. Então, havia uma regionalidade de produção, sendo que no primeiro semestre produzia bastante palmito e no segundo, o açaizal começava a cachear e dar os frutos. Nenhum dono de plantação ou ribeirinho cortava a planta, enquanto o fruto não amadurava e eles vendessem para a indústria”, destaca. 
 

Eduardo acrescenta que por causa disso, no primeiro semestre eles registravam uma quantidade maior de produção de palmito, enquanto no segundo caía de 70% a 80%. “Isso porque todos estavam tirando fruto para vender para a indústria de polpa. Então, resolvemos montar uma indústria de polpa de açaí. Com isso, a gente não precisou mandar o pessoal embora. Contratamos 20 pessoas especialistas em produzir polpa, pegamos os funcionários da área de palmito e passamos para a indústria de polpa, que foi construída no mesmo pátio da unidade de palmito. Quando chega nos meses de agosto a dezembro, a gente produz polpa de açaí, e em janeiro, o pessoal volta para a produção de palmito”, explica o empresário. 
 

Ele enfatiza que os trabalhadores, que eram demitidos no segundo semestre, passaram a ter emprego o ano todo na Imperador. “No início, a quantidade produzida de polpa de açaí era pequena, mas já exportávamos para os Estados Unidos. Depois, foi aumentando a procura, por isso ampliamos a capacidade da câmara fria de 50 toneladas para 600 toneladas de armazenamento e agora exportamos o produto para vários países”, comemora. 
 

Nesse processo de internacionalização da polpa do açaí, Eduardo revela que houve a necessidade de conhecer o mercado local e as regulamentações específicas de cada país. Ele cita como exemplo as certificações exigidas pelas diferentes nações para exportação, como é o caso do Certificado Halal, que é um documento fiel de garantia emitido por uma instituição certificadora Halal reconhecida por países islâmicos, para atestar que as empresas, processo e produtos seguem os requisitos legais e critérios determinados pela jurisprudência islâmica. De acordo com informações do Sistema Integrado de Comércio Exterior (Siscomex), a Certificação Halal atesta que determinado produto respeitou essas regras em todas as suas etapas de produção e industrialização. 
 

Outros certificados são Kosher, dada por um rabino ou organização judaica qualificada, que supervisiona a produção, processamento ou preparação dos alimentos, para garantir que sejam produzidos de acordo com as leis judaicas; e a Smeta, que é um procedimento de auditoria social e ética, que segue quatro pilares que medem o desempenho socioambiental de uma empresa, como saúde e segurança, normas trabalhistas, meio ambiente e ética nos negócios. “Aconselho a quem estiver pensando em iniciar o processo de exportação, que tenha atenção a esses certificados. Só o mercado Halal engloba hoje, 1,6 bilhão de consumidores no mundo”, orienta. 
 

Ainda com foco em ampliar negócios fora do Brasil, Eduardo informa que tem feito contato com representantes de alguns países para exportar outros produtos fabricados pela empresa. Ele cita que há interesse maior pelos cremes e molhos de pimenta. “Recentemente tivemos a visita de negociantes do mundo árabe. Eles gostaram muito do produto, mas só poderei começar a exportar a partir de março ou abril de 2025”, diz. O motivo é o processo de expansão na unidade de Aparecida de Goiânia. “Avisei para os árabes que, por enquanto, só consigo atender o mercado nacional. Não faz sentido eu deixar de atender cliente local para mandar mercadoria para fora. Cresci como negócio trabalhando com esse pessoal daqui. Então, para ir além, preciso aumentar a produção primeiro para atender aqui e depois o pessoal lá de fora, todos na quantidade e qualidade ideiais. Vamos fazer essa expansão para crescer, vender mais, gerar emprego, bem-estar e movimentar a economia”, defende o empresário. 

 

 

Arte/Fernando Salazar