Goiânia – Para começar, precisamos entender a diferença entre a modelagem de negócios e o modelo de negócio. O modelo de negócio descreve como a empresa vai criar, entregar e capturar valor. Ou seja, demonstra de que forma a empresa vai desenvolver seus produtos e serviços de forma que seus clientes vejam tantos benefícios neles que estejam dispostos a utilizá-los, pagando por eles.
Já a modelagem de negócios é o processo de definir o seu modelo de negócios, usando ferramentas para pensar nas diversas áreas de sua empresa. O Canvas costuma ser a ferramenta mais utilizada e é composto por 9 partes: proposta de valor, segmentos de clientes, relacionamento com clientes, canais, atividades-chave, recursos-chave, parcerias-chave, estrutura de custos e fontes de receita.
A proposta de valor é formada por um conjunto de fatores. Assim, um produto excelente não será, necessariamente, um sucesso de vendas. É muito comum vermos empreendedores que acreditam que a alta qualidade de seus produtos o fará ter sucesso instantâneo, e se frustram por não entender porque não conseguiu vendê-los como imaginava. Entre vários fatores, a forma de comunicação (inclui embalagem, linguagem utilizada, cores), disponibilização (onde e de que forma o produto estará sendo oferecido) e preço adequados são fundamentais para que o cliente perceba valor no novo produto. Além disso, é preciso mostrar ao cliente que seu produto é capaz de superar aquele que o cliente já está habituado a comprar.
Dizemos que algo tem valor para o cliente quando seus benefícios (por exemplo, conforto, beleza, facilidade de usar) superam os seus custos. É importante lembrar que o custo não é só monetário, mas também há custos de energia (é fácil comprar?), tempo (demoram a me entregar?), psíquico (vão me criticar por ter comprado isso?).
A escolha do segmento de clientes é essencial para uma correta proposta de valor. O segmento é um conjunto de pessoas que podem ser agrupadas a partir de um conjunto de características (por exemplo, renda, estilo de vida ou valores pessoais). Produtos com proposta de valor bem definida aderente a seu público-alvo são muito valorizados por esse segmento e, muitas vezes, criticada por outros segmentos (os que não dão valor àqueles produtos).
Adotar estratégias para se relacionar com o cliente é fundamental para o sucesso. Não adianta fazer postagens em redes sociais que apenas divulgam, mas não geram engajamento que se transformam em relacionamentos de longo prazo. Atender bem em todos os canais (rede social, WhatsApp, site, loja física) deve ser uma prioridade. Deve-se definir também como o produto chega até o cliente: é na loja física? Você vai entregar na casa dele? Essas decisões impactam diretamente nos custos da operação.
O empreendedor precisa definir suas atividades fundamentais, os recursos de que irá precisar e os custos envolvidos na abertura e operação da empresa. Sem essas informações, ele pode criar um negócio insustentável. Ainda, deve-se pensar em quem são seus parceiros, que podem te ajudar a divulgar e viabilizar o seu negócio.
Por fim, na modelagem de negócios, é definida a fonte de receita da empresa. Se as etapas anteriores foram feitas corretamente e, principalmente, se a proposta de valor está adequada com as necessidades do público-alvo, ganhar dinheiro será uma consequência natural.
*Altair Camargo Filho é doutorando em Administração pela Universidade de São Paulo (USP) e diretor da Sempreende, escola de empreendedorismo
